Segundo o Grand View Research em 2024, o mercado de Revenue Operations (operação de receita), foi avaliado em US$4,4 bilhões, com expectativa de crescimento de US$5,6 bilhões em 2026 e US$17,0 bilhões até 2033.
Nesse cenário, Estados Unidos dominou o mercado, representando uma participação de 33,3% na receita em 2024.
A análise afirma que essa crescente é impulsionada pela necessidade de gestão unificada de receitas, tomada de decisões baseada em dados e melhor colaboração entre as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente.
Ou seja, esse já é um movimento que acontece lá fora, mas que, aqui, ainda está no início.
Para saber como aproveitar essa tendência e garantir vantagem competitiva, continue a leitura!
Por que o Brasil está repetindo o mesmo caminho com anos de defasagem?
A área de Operações de Receita (Revenue Operations) é a que mais cresce nos Estados Unidos, de acordo com a Forbes.
Essa informação, juntamente com os dados do Grand View Research, destacam que as empresas B2B norte-americanas já sabem como solucionar os desafios que hoje são os mais comuns no Brasil. Como:
- Gerenciar múltiplos canais de aquisição;
- Organizar e integrar um volume cada vez maior de dados;
- Lidar com stacks de tecnologia mais complexos;
- Aumentar a eficiência e a previsibilidade da receita.
Mas, como fizeram isso? Organizaram a operação de maneira a conectar marketing, vendas e customer success em torno de um mesmo objetivo: gerar receita.
No Brasil, esse movimento ainda está em uma etapa anterior. Muitas empresas continuam lidando com os problemas já citados, mas sem saber ainda a resposta para eles. Ou seja, o Revenue Operations.
Em outras palavras, o nosso país está percorrendo todo o caminho de descoberta realizado pelos Estados Unidos. Mas, não precisa!
A solução já está entre nós. Basta aplicá-la! E rápido. Porque alguns sinais já indicam que a adoção desta metodologia vai acelerar:
- A operação comercial está mais complexa: mais canais de aquisição e pontos de contato, jornadas de compra mais longas, mais ferramentas e sistemas envolvidos na operação, maior volume de dados para analisar e mais dificuldade para manter eficiência com áreas isoladas;
- A tecnologia está se multiplicando: CRMs, automação, BI, IA, atendimento e ERPs cada vez mais presentes, mas nem sempre integrados. Novos silos são criados pela falta de processos estruturados;
- A pressão por eficiência e previsibilidade aumentou: saber quais canais realmente contribuem para a receita, aumentar a precisão do forecast e tomar decisões com base em dados integrados.
Leia também: Entenda a diferença entre uma empresa de Revenue Operations e uma agência de marketing
O que a sua empresa B2B perde enquanto espera?
Não apostar agora no Revenue Operations é o mesmo que aceitar manter problemas operacionais que afetam a capacidade de gerar, converter e reter receita.
Ou seja, é o mesmo que perder dinheiro! Afinal, a operação continua com:
- Receita não rastreada: quando marketing, vendas e customer success trabalham com sistemas, critérios e indicadores diferentes, parte da jornada da receita fica invisível;
- Uma operação dependente de pessoas: quando processos e informações não estão estruturados, o conhecimento fica concentrado em quem executa a operação. O resultado é uma operação difícil de replicar, escalar e transferir;
- Crescimento sem previsibilidade: pode até funcionar por um período. O problema aparece quando a empresa precisa repetir o resultado em uma escala maior. Sem processos integrados e dados confiáveis, fica mais difícil prever, medir e corrigir sua própria performance.
É preciso reforçar que quanto mais a operação cresce, mais caro fica corrigir a fragmentação depois que ela já está instalada.
Por isso, antecipar o movimento pode ser menos custoso (e mais vantajoso) do que esperar a falta de integração se transformar em um problema de crescimento.
Leia também: Quanto tempo leva para ter resultados com marketing B2B e RevOps? O que esperar em cada fase
O que muda quando RevOps é adotado antes de ser urgente?
Portanto, ao deixar de adiar a adoção de Revenue Operations, a empresa B2B brasileira pode construir, desde já, uma operação preparada para crescer com mais controle, enquanto outras ainda tentam corrigir processos fragmentados.
Isso significa garantir:
- Vantagem competitiva: uma operação estruturada consegue identificar oportunidades de receita mais rapidamente, reduzir gargalos ao longo do funil, responder às mudanças do mercado com mais agilidade e direcionar recursos para o que gera maior impacto;
- Operação escalável: com RevOps, processos são estruturados, responsabilidades ficam mais claras e os sistemas passam a trabalhar de forma integrada. Isso reduz a dependência de conhecimentos individuais e cria uma base que pode ser replicada conforme a empresa cresce;
- Decisões orientadas por dados: em vez de analisar indicadores isolados de marketing, vendas ou customer success, a liderança passa a enxergar a jornada de receita de ponta a ponta.
Antecipar a adoção permite sair na frente da concorrência e se tornar referência em seu setor, já que a sua estrutura estará mais preparada para acompanhar qualquer complexidade que for exigida.
Os três sinais de que sua empresa já está no momento certo para estruturar
Alguns indicadores mostram que a complexidade da operação ultrapassou a capacidade de gerenciá-la de forma desconexa. Logo, já se faz necessário a adoção do Revenue Operations.
São eles:
- CRM não conta toda a história da sua receita: se, para entender o que está acontecendo no pipeline, o gestor precisa consultar planilhas, mensagens no WhatsApp, e-mails ou perguntar diretamente aos vendedores, existe um problema de integração;
- Crescimento depende de pessoas específicas: um vendedor conhece detalhes que não estão registrados no CRM. Um gestor sabe quais oportunidades realmente têm potencial. Um profissional de customer success conhece particularidades importantes de determinados clientes;
- Marketing, vendas e customer success não enxergam a receita da mesma forma: se marketing mede sucesso por leads, vendas por oportunidades e receita e customer success por retenção, sem uma conexão clara entre esses indicadores, fica difícil entender o impacto de cada etapa no resultado final.
Leia também: RevOps: como estruturar operações de receita sem precisar montar uma área do zero
Quem se antecipa à mudança, cresce preparado para ela
É simples! Quanto antes a empresa conecta marketing, vendas e customer success, organiza seus processos, integra seus dados e utiliza a tecnologia de forma estratégica, mais preparada estará para crescer com eficiência e previsibilidade.
É justamente esse movimento que a Adove acompanha de perto.
Como especialista em Revenue Operations, atuamos na estruturação da operação de receita a partir de quatro frentes: dados, processos, tecnologia e pessoas.
Nosso trabalho é identificar onde estão os gargalos, conectar as áreas e construir uma estrutura capaz de sustentar o crescimento.
Mais do que acompanhar uma tendência, enxergamos a transformação da operação B2B antes que ela se torne uma urgência.
Por isso, também temos o papel de antecipar essa discussão e ajudar o mercado a entender porquê uma operação integrada será cada vez menos um diferencial e cada vez mais uma necessidade para empresas que querem escalar.
Se você já identifica sinais de fragmentação na sua operação, o próximo passo é entender onde estão os gargalos que impedem sua receita de crescer.
Faça o diagnóstico gratuito de RevOps da Adove e descubra, em apenas 5 minutos, onde sua operação B2B está travando o crescimento!
