À medida que a operação de uma empresa de médio porte evolui, é natural que marketing, vendas e atendimento passem a utilizar ferramentas, processos e indicadores próprios, dificultando a integração entre as áreas e reduzindo a previsibilidade dos resultados.
É justamente nesse cenário que o RevOps se destaca. A metodologia ajuda a eliminar gargalos, aumentar a produtividade das equipes, melhorar o aproveitamento das oportunidades comerciais e tornar a geração de receita mais previsível.
Neste artigo, você vai entender porquê o RevOps também faz sentido para médias empresas, quais sinais indicam que sua operação precisa dessa estratégia e como dar os primeiros passos de forma gradual.
Vamos lá?
Por que RevOps não é exclusivo para grandes empresas?
Por ser um conceito relativamente novo e ainda pouco conhecido, é natural que o RevOps (Revenue Operations ou Operações de Receita) gere dúvidas.
E por ser pouco explorado no mercado nacional, ele também costuma ser associado a grandes empresas, com equipes robustas de marketing, vendas e atendimento. Mas, ele não se limita a esse cenário.
Afinal, o seu sucesso da metodologia não está ligado ao tamanho da organização, mas à forma como a mesma gerencia a sua operação de receita.
Lembre-se! O RevOps tem como foco integrar processos, dados, tecnologia e pessoas de todas as áreas envolvidas na geração de receita. O objetivo é fazer com que todos trabalhem com os mesmos objetivos e informações.
Sendo assim, uma média empresa pode aplicar os princípios da metodologia sem precisar criar um novo departamento ou depender de uma grande estrutura.
Até porque os desafios enfrentados por negócios de médio porte costumam ser aqueles que o RevOps consegue resolver. Ou seja:
- Dados espalhados em diferentes sistemas;
- Falta de alinhamento entre marketing, vendas e atendimento;
- Processos pouco padronizados;
- Dificuldade para acompanhar indicadores de desempenho.
Em outras palavras, o RevOps pode e deve ser implementado de forma gradual, tornando-se uma estratégia acessível para organizações que desejam crescer com mais previsibilidade e eficiência, sem a necessidade de grandes mudanças estruturais.
Quais problemas indicam que sua empresa já precisa de RevOps?
Nem sempre fica evidente a necessidade de estruturar uma operação de receita. Alguns sinais aparecem no dia a dia e acabam sendo tratados como problemas isolados.
Mas, a verdade é que eles costumam fazer parte de uma mesma causa. Isto é, a falta de alinhamento entre as equipes.
Não por acaso, inclusive, segundo o Panorama da RD Station, apenas 16% das empresas afirmam ter integração satisfatória entre marketing e vendas, por exemplo.
Então, se a sua empresa de médio porte, enfrenta alguns desses problemas abaixo, esse pode ser o momento certo para adotar RevOps:
- Marketing gera leads, mas vendas não os aproveita: como consequência, oportunidades deixam de ser trabalhadas e os investimentos em geração de demanda têm um retorno menor do que poderiam;
- CRM está desatualizado ou é pouco utilizado: quando cada vendedor registra informações de uma forma ou deixa de atualizar o CRM, a empresa perde visibilidade sobre o pipeline e toma decisões com base em dados incompletos;
- Cada área acompanha indicadores diferentes: marketing comemora o aumento no número de leads, enquanto vendas está focada apenas nas metas de faturamento, tornando difícil avaliar o desempenho da operação;
- Dificuldade em identificar onde as oportunidades estão sendo perdidas: em qual etapa do funil os clientes desistem? Os leads estão sendo atendidos no tempo adequado? Qual campanha gera mais oportunidades?
- Crescimento desacelera mesmo com mais investimento em marketing: aumentar o orçamento nem sempre significa gerar mais receita. Se os processos não acompanham esse crescimento, o resultado é um custo de aquisição maior e um retorno menor;
- A receita é difícil de prever: sem processos padronizados e indicadores compartilhados, estimar resultados futuros torna-se um desafio. Isso complica o planejamento comercial.
Esses problemas não são exclusivos de grandes organizações. Eles também fazem parte da realidade de muitas empresas de médio porte.
Entre os mais de 11 mil profissionais de empresas de diferentes portes que participaram do Panorama da RD Station, 35% apontaram a geração de demanda para vendas como um dos principais objetivos do Marketing.
Já no time comercial, a principal dificuldade para 26% dos respondentes é aumentar a taxa de conversão. Não por acaso, 75% das empresas não atingiram suas metas de vendas.
Esses dados evidenciam que o desafio não está apenas em gerar mais oportunidades, mas em fazer com que marketing, vendas e atendimento atuem de forma integrada ao longo de toda a jornada comercial.
E é justamente nesse contexto que o RevOps ganha relevância!
Como estruturar RevOps de forma gradual na sua empresa?
Para implementar RevOps na sua média empresa, basta aplicar, de forma gradual, os princípios da metodologia.
A dica é priorizar as ações que geram mais organização, integração entre as áreas e visibilidade sobre os resultados.
Veja a seguir o passo a passo indicado!
1. Centralize os dados em um único sistema
Em um primeiro momento é importante centralizar os dados de toda a operação de receita, em um único sistema. Ou seja, todas as informações de marketing, vendas e atendimento, precisam estar no CRM.
Afinal, ele já atua (ou pelo menos deveria) como a principal fonte de dados sobre leads, oportunidades, clientes e negociações.
Se integrado com ferramentas de marketing e sistemas de gestão (ERP) é possível evitar informações desencontradas, possibilitando a consulta delas por todas as áreas. O que, consequentemente, facilita a tomada de decisões.
Leia também: Como implementar um CRM que realmente funciona: guia para vendas B2B
2. Crie SLAs entre Marketing e Vendas
62% dos respondentes do Panorama dizem não ter SLA (Service Level Agreements) definido entre os times!
Esse é o documento responsável pelo acordo entre as áreas, estabelecendo responsabilidades para cada equipe e evitando conflitos sobre a qualidade dos leads ou o andamento das oportunidades.
Entre os principais pontos que podem fazer parte desse alinhamento estão:
- Critérios para definir quando um lead está qualificado para ser enviado ao time comercial;
- Tempo máximo para o primeiro contato após a geração do lead;
- Responsabilidades de cada time em cada etapa do funil;
- Critérios para devolver um lead ao marketing quando ele ainda não estiver pronto para comprar.
3. Defina indicadores compartilhados
Em complemento ao passo anterior, é preciso definir indicadores compartilhados entre os times. Afinal, o foco do RevOps é substituir métricas isoladas por taxas que representam o desempenho da operação.
Por exemplo, no lugar do marketing apenas acompanhar o número de leads gerados e vendas apenas para o faturamento, ambas as áreas, juntamente com o atendimento, passam a monitorar:
- Taxa de conversão entre as etapas do funil;
- Tempo de resposta aos leads;
- Taxa de aproveitamento dos leads pelo time comercial;
- Custo de aquisição de clientes (CAC);
- Receita gerada;
- Taxa de retenção ou renovação de clientes.
Assim, os 3 times, juntos, são capazes de entender os gargalos, alinhando esforços para aumentar a geração de receita.
Leia também: Entenda a diferença entre uma empresa de Revenue Operations e uma agência de marketing
4. Padronize processos antes de automatizar
Por fim, não adianta nada apostar na automatização sem processos padronizados. Isso porque a inovação só acelera o caos.
Os problemas operacionais precisam ser resolvidos para que seja possível investir em tecnologia e inteligência artificial. Para isso:
- Mapeie e padronize processos;
- Defina responsabilidades;
- Estabeleça um fluxo de trabalho claro para todas as equipes.
É a combinação entre processos bem definidos, dados organizados, pessoas alinhadas e tecnologia integrada que torna o RevOps uma estratégia capaz de sustentar o crescimento da empresa.
Leia também: Estruturação comercial B2B: passo a passo + checklist para estruturar uma operação escalável
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