Martech para empresas B2B: quais ferramentas fazem sentido em cada fase do crescimento

51,9% das empresas já usam soluções tecnológicas, segundo uma pesquisa da Conversion!

Pois é! A transformação digital acelerou a adoção dessas ferramentas nos negócios, que buscam aumentar a produtividade, automatizar processos e tomar decisões mais estratégicas. 

No entanto, investir em tecnologia não é suficiente para garantir resultados. É preciso escolher soluções que façam sentido para a realidade organizacional e estejam alinhadas aos seus processos.

Neste artigo, você verá qual stack Martech faz mais sentido em cada fase do crescimento de uma operação B2B.

Boa leitura!

Como montar uma estrutura de Martech B2B em cada fase do crescimento?

A Martech é um conjunto de tecnologias que visa a potencialização das operações de marketing, vendas e atendimento. Podendo ir desde CRM à integrações complexas entre plataformas e demais ferramentas de automação.

No entanto, nem toda estrutura de Martech irá funcionar de forma igual para todas as empresas B2B. 

Afinal, conforme o negócio cresce, novos desafios aparecem. Por isso, a escolha das ferramentas deve acompanhar a maturidade da operação. 

O objetivo não é criar uma pilha de tecnologias extensa e, sim, realmente aproveitá-las!

Pensando nisso, reunimos a seguir, as ferramentas que mais fazem sentido de acordo com cada fase de crescimento!

Veja!

1. Fase inicial

Na fase inicial de uma empresa B2B, o foco costuma ser organizar a casa para começar a prospectar. 

Nesse contexto, muitas ainda dependem de processos manuais para gerenciar contatos, acompanhar oportunidades e executar ações de marketing. Logo, é comum encontrar informações espalhadas e dados que se perdem.

A tecnologia, aqui, tem o objetivo de estruturar e centralizar essas informações, visando a construção de um histórico que facilite a visibilidade e a tomada de decisão.

Sendo assim, aqui, não pode faltar tecnologias como:

• CRM de vendas básico: ele permite registrar interações com potenciais clientes e acompanhar o histórico de cada oportunidade. Com isso, a empresa reduz a dependência de controles paralelos e começa a construir uma visão mais clara do seu processo de vendas;
• Ferramenta de marketing: ajuda a criar os primeiros processos de geração de demanda. Ela permite estruturar campanhas, capturar leads e acompanhar indicadores básicos, como volume de contatos gerados e canais que trazem oportunidades;
• Site institucional: é a base da presença digital da empresa. Além de apresentar produtos, serviços e diferenciais, ele funciona como um ponto de contato para potenciais clientes que estão pesquisando soluções, podendo contribuir para a geração de oportunidades.

Leia também: Geração de leads B2B: 7 canais que geram pipeline, não só volume

2. Fase de estruturação

Agora, conforme a empresa cresce, o volume de leads aumenta e o acompanhamento das oportunidades exige mais organização, a falta de alinhamento entre marketing e vendas pode comprometer os resultados.

Aqui, a estrutura do Martech tem como objetivo automatizar processos, conectar áreas e tornar a jornada do cliente mais eficiente.

Aqui, a prioridade passa a ser:

• Automação de Marketing: essas ferramentas permitem criar fluxos de nutrição, segmentar contatos de acordo com seus interesses e enviar comunicações mais personalizadas. O que ajuda a entregar leads mais preparados para a equipe comercial;
• CRM avançado: com recursos mais avançados, é possível acompanhar cada etapa do pipeline, criar previsões, analisar indicadores de vendas e identificar gargalos no processo. Essa visão permite que gestores tomem decisões com base em dado;
• Inteligência Comercial: com mais informações disponíveis, a empresa pode utilizar recursos de inteligência comercial para identificar padrões de comportamento, priorizar oportunidades e direcionar melhor os esforços da equipe.

Leia também: Como implementar um CRM que realmente funciona: guia para vendas B2B

3. Fase de expansão e alta maturidade 

E, por fim, empresas B2B em fase de expansão contam com equipes maiores, múltiplos canais de aquisição e processos comerciais mais complexos.

Logo, aqui, a necessidade é gerar previsibilidade, com a ajuda de análise de dados avançadas, para apoiar as decisões estratégicas.

Por isso, a Martech que faz mais sentido é:

• Plataformas de ABM (Account-Based Marketing): identificam empresas estratégicas e ajudam a criar ações personalizadas. Com isso, marketing e vendas conseguem trabalhar de forma mais direcionada, aumentando a eficiência na conquista de clientes relevantes;
• Analytics robusto: permitem analisar toda a jornada do cliente, identificar os canais mais eficientes e entender quais iniciativas realmente contribuem para a receita. Essa visão ajuda a otimizar investimentos e melhorar continuamente a estratégia;
• BI (Business Intelligence) integrado: possibilita a consolidação de dados de diferentes áreas, como marketing, vendas e negócio, em uma visão única. Assim, gestores conseguem acompanhar indicadores de desempenho, identificar tendências e tomar decisões mais rápidas e precisas.

O que analisar antes de contratar uma ferramenta de Martech? 

Para entender em qual fase sua empresa B2B se encontra, caso ainda não tenha certeza, vale a pena se fazer algumas perguntas antes de realizar a aquisição das Martech. 

Isso porque muitas empresas acabam contratando plataformas com dezenas de funcionalidades, mas utilizam apenas uma pequena parte dos recursos ou nem a utilizam. 

Visando evitar este cenário, a decisão deve partir dos processos e dos objetivos do negócio, e não da tecnologia em si. 

Para isso, responda pergunta como:

• O processo atual está bem definido?
• A equipe realmente vai utilizar a solução?
• A ferramenta se integra às demais plataformas?
• Ela resolve um problema real da operação?
• Existe capacidade interna para gerir essa tecnologia?

Saber responder essas perguntas é fundamental para garantir que sua empresa não faça parte de números como:

• 41,2% das empresas ainda não alcançaram a completa integração;
• 37,9%, apenas, afirmam ter as competências e o pessoal necessários para aproveitar o investimento em Martechs;
• 72% dos negócios acreditam não aproveitar todo o potencial das ferramentas de Martech;
• 60,4% enxergam as integrações como regular, ruim ou péssima;
• 10,2%, somente, consideram que as necessidades são plenamente atendidas com as Martechs.

Leia também: Integração de sistemas no B2B: como conectar CRM, ERP e marketing sem retrabalho

Erros comuns ao montar uma estrutura de Martech para empresas B2B 

Conheça esses erros para evitar que o investimento em Martech cause o efeito contrário. Isto é, gere processos mais lentos, equipes sobrecarregadas e baixo retorno sobre o investimento.

• Comprar ferramentas antes de estruturar os processos: quando os processos de marketing e vendas não estão bem definidos, a tecnologia apenas reproduz a desorganização em outro ambiente.
• Criar uma stack complexa demais: quando a empresa acumula plataformas com funções semelhantes ou pouco utilizadas, aumenta a complexidade da operação e dificulta a adoção pelas equipes.
• Escolher ferramentas sem pensar no crescimento da empresa: o ideal é selecionar ferramentas que façam sentido para o momento da organização, mas que também ofereçam capacidade de expansão conforme necessidade.
• Ignorar a integração entre marketing e vendas: quando essas áreas trabalham com sistemas que não se comunicam, surgem retrabalhos, inconsistências nos dados e dificuldades para acompanhar a jornada do cliente.
• Insistir em planilhas quando a operação já ficou complexa: com mais leads, oportunidades e indicadores para acompanhar, os controles manuais aumentam o risco de erros, retrabalho e perda de informações.

Leia também: Estruturação comercial B2B: passo a passo + checklist para estruturar uma operação escalável

Próximo passo!

Uma estratégia de Martech eficiente não é construída com a maior quantidade de ferramentas, mas com as tecnologias certas para cada momento da empresa. 

Na Adove, ajudamos empresas B2B a estruturar esse ecossistema tecnológico de forma estratégica. 

Desenvolvemos sites focados em conversão, implementamos automações, integramos sistemas, criamos agentes de IA e conectamos toda a operação para que a tecnologia realmente impulsione a receita.

Quer entender quais ferramentas fazem sentido para a sua empresa? Explore nossos serviços e descubra como construir uma estrutura de Martech preparada para crescer junto com o seu negócio.