Empresas que adotam automação de marketing podem aumentar em até 80% a geração de leads e alcançar um crescimento de 451% em leads qualificados, segundo o Oracle. Além disso, cerca de 75% delas registram aumento nas conversões após a implementação dessas soluções.
Mas, para transformar esses números em resultados reais, não basta contratar a ferramenta mais robusta do mercado. É preciso considerar muito mais a estrutura da empresa do que a quantidade de funcionalidades disponíveis.
Quer entender mais sobre o assunto? Então, continue a leitura!
Por que escolher ferramentas de automação sem estratégia gera mais problemas do que resultados?
Ainda é muito comum que muitas empresas B2B invistam em ferramentas de automação acreditando que a tecnologia, sozinha, será capaz de resolver gargalos comerciais e acelerar resultados.
Mas, sem uma correta definição de processo, as plataformas não se conectam, os dados permanecem descentralizados e há uma dificuldade para integrar marketing e vendas.
O problema é que isso gera uma operação fragmentada, que compromete a visibilidade da jornada do lead, a personalização das ações e a tomada de decisões.
Sem contar que automatizar processos não estruturados significa apenas acelerar erros já existentes, causando retrabalho, aumento de custos e diminuição da eficiência operacional.
Tudo isso é um reflexo do baixo aproveitamento das funcionalidades contratadas. Aqui, é comum que os negócios invistam em soluções super inovadoras, mas só utilizem apenas os recursos básicos por falta de planejamento e integração.
Diante disso, é preciso entender que a automação de marketing não substitui o processo. Portanto, a escolha da ferramenta ideal depende mais da maturidade da operação!
O que avaliar antes de contratar uma ferramenta de automação de marketing B2B?
O principal objetivo é garantir que as ferramentas de automação de marketing atendam às necessidades da sua operação e do estágio atual da empresa.
Por isso, para além de avaliar as funcionalidades, é preciso considerar a integração, usabilidade e potencial de crescimento e alinhamento entre marketing e vendas.
Ou seja, analise esses critérios:
1. Integração com CRM
É essencial que a ferramenta de automação em questão, seja capaz de realizar a integração com o CRM e demais plataformas utilizadas pela empresa.
Isso porque essa funcionalidade não só evita retrabalho manual, como também melhora a comunicação entre marketing, vendas e atendimento ao centralizar informações importantes da jornada do lead.
Soluções como RD Station, HubSpot e ActiveCampaign oferecem diferentes possibilidades de integração, que podem ser ampliadas com ferramentas complementares como Zapier, Make, Pluga e n8n.
E ainda é preciso destacar que nem toda operação precisa de integrações complexas logo no início. Em muitos casos, uma estrutura mais simples e bem organizada já é suficiente para garantir eficiência.
Leia também: Como implementar um CRM que realmente funciona: guia para vendas B2B
2. Capacidade de segmentação
Também é indispensável que a ferramenta de automação seja capaz de segmentar contato e personalizar jornadas de comunicação. Somente assim será possível tornar a interação com o lead relevante ao ponto de garantir maiores chances de avanço na jornada.
Em outras palavras, é justamente a criação do fluxos, baseados em comportamento, interesse e estágio do funil, que torna possível uma nutrição mais estratégica capaz de:
- Reduzir o volume de leads desqualificados;
- Aumentar a eficiência das abordagens de vendas.
Leia também: Qualificação de leads: como aplicar ICP e lead scoring para gerar receita?
3. Curva de aprendizado
Como já mencionado, nem sempre uma ferramenta mais robusta será a mais adequada à realidade da sua empresa. A complexidade pode gerar dependência excessiva de times técnicos.
E isso, por sua vez, dificulta a operação diária, aumentando o tempo de implementação e até a rejeição por parte do time.
Por isso, o importante é considerar a facilidade de uso, a experiência da equipe e a verdadeira capacidade de adoção da ferramenta pela operação. É isso que vai garantir a entrega de melhores resultados.
4. Potencial de automação
Mas, de nada adianta se a ferramenta de automação de marketing não consegue acompanhar o crescimento da operação ao longo do tempo.
Priorize então, plataformas que disponibilizam recursos como fluxos automatizados, lead scoring, nutrição e passagem automática de oportunidades para vendas. Isso ajuda a aumentar a produtividade e criar processos mais escaláveis.
Mas, é preciso destacar que a construção da stack de Martech deve acontecer de forma gradual. Isto é, conforme a maturidade da empresa evolui e novas demandas surgem.
Leia também: Martech: o que é e como usá-la no B2B para escalar receita
5. Suporte técnico
Por fim, aposte nas ferramentas de automação de marketing B2B que oferecem suporte técnico! Esse detalhe é fundamental para uma boa implementação e uma evolução constante da operação.
Afinal, aspectos como onboarding, suporte local, tempo de resposta e acompanhamento estratégico podem impactar diretamente os resultados.
Aqui também destacamos a importância de ter parceiros que simplificam esse processo. A Adove, por exemplo, é Top Tier RD Station há mais de 10 anos, atuando de forma consultiva na implementação da ferramenta.
Essa expertise permite estruturar stacks alinhadas à maturidade da empresa e aos objetivos comerciais, evitando investimentos desnecessários.
Como escolher plataformas de automação de marketing conforme a maturidade da operação?
Além dos critérios citados acima, também se faz necessário escolher a ferramenta de automação de marketing conforme o estágio de maturidade da sua operação.
Afinal, necessidades, processos e complexidade mudam de acordo com o crescimento da empresa. Por isso, o ideal é construir um stack que evolua de forma estratégica e sustentável, com a sua empresa.
Então, tenha em mente que:
- Operações em fase inicial: volume de leads ainda baixo, equipe enxuta e processos em estruturação. O foco deve estar em ferramentas de fácil adoção, com automações básicas de nutrição e integração simples com CRM. RD Station e ActiveCampaign atendem bem esse estágio com seus planos de entrada, sem exigir times técnicos dedicados para operar;
- Operações em crescimento: o aumento no volume de leads e a estruturação do time comercial exigem processos mais conectados e personalizados. Recursos como lead scoring, segmentação avançada, fluxos automatizados e relatórios mais completos ganham importância. RD Station e ActiveCampaign, em planos mais avançados, já cobrem boa parte dessas demandas — e podem ser complementados com Zapier, Make e Pluga para integrações adicionais;
- Operações mais maduras: lidam com múltiplos canais, grande volume de dados e stacks mais complexas. A prioridade passa a ser governança, eficiência operacional e integração robusta entre diferentes plataformas. Por exemplo, o HubSpot, combinado com o n8n, permite criar estruturas mais personalizadas e escaláveis. O RD Station, em seu plano Advanced, oferece diferentes possibilidades de dashboards avançados para operações que precisam de maior potencial de análise de dados.
Independente do estágio, o ideal é sempre priorizar plataformas que ajudam a conectar sistemas e automatizar processos entre marketing, vendas e atendimento.
Leia também: Estratégia de vendas B2B: como estruturar um modelo previsível e escalável?
O papel da consultoria na escolha da stack de Martech
Como percebeu, escolher ferramentas de automação vai muito além de comparar funcionalidades. É preciso considerar:
- Contexto da operação;
- Processo já existentes;
- Objetivos comerciais da empresa.
E essa decisão pode ser ainda mais assertiva com o apoio consultivo de especialistas no assunto. Eles ajudam a identificar gargalos, avaliar o nível de maturidade da operação e definir quais soluções fazem sentido para cada momento do negócio.
Tudo isso com base em uma análise estratégica que visa facilitar a integração entre marketing, vendas e pós-venda para criar uma base mais sustentável para o crescimento de receita.
Na prática, é exatamente esse o papel da Adove! Com atuação focada em RevOps, estruturamos processos antes da tecnologia, conectando essas áreas por meio de integrações, automações e ferramentas alinhadas à realidade de cada negócio.
A nossa atuação envolve desde o desenvolvimento de sites otimizados para conversão até integrações entre CRM, ERP e plataformas de automação, além da implementação de agentes de IA e soluções conversacionais que eliminam gargalos operacionais e aumentam a eficiência da operação de receita.
Mais do que implementar ferramentas, o foco está em criar um ecossistema tecnológico integrado, capaz de reduzir trabalho manual, melhorar a gestão de dados e apoiar a expansão da empresa.
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