Pipeline de vendas: como construir e gerenciar para ter previsibilidade de receita
Empresas que investem de forma eficaz na gestão de pipeline de vendas crescem, em média, 15% mais do que aquelas que não fazem esse controle, segundo dados reunidos pelo portal Terra. Ainda assim, na prática, o que se vê na maioria das operações B2B está longe desse cenário. O pipeline até existe, mas sem padrão, […]
CRM para empresas B2B: como escolher a plataforma certa e integrar com marketing
Empresas que utilizam um CRM têm 86% mais chances de superar suas metas de vendas do que aquelas que não utilizam, segundo este levantamento. Mas, para isso é preciso, primeiro, escolher essa plataforma. O problema é que, na prática, esse é um dos pontos em que muitas operações B2B começam a se perder. Isso acontece […]
Estruturação comercial B2B: passo a passo + checklist para estruturar uma operação escalável
Durante um bom tempo, o crescimento comercial de empresas B2B acontece com base em esforço, relacionamento e indicações. O processo vai se formando na prática, sem muito desenho ou documentação formal, mas funcionando de forma suficiente para o contexto inicial de crescimento. Até que esse modelo deixa de sustentar o crescimento. Isso não acontece de […]
SDR e closer: como estruturar os papéis e escalar sua operação de vendas B2B
Em muitas operações B2B, o problema não está na falta de esforço, mas na forma como ele é distribuído. O time trabalha, o CRM está cheio, mas os resultados não acompanham. Closers acabam prospectando para não ficar sem pipeline, enquanto SDRs marcam reuniões que pouco avançam. Esse cenário só reforça que o problema não é […]
CAC: como calcular e reduzir o custo de aquisição de clientes no B2B
Em operações B2B, crescer não depende apenas de investir mais, mas de entender como cada investimento se transforma em receita ao longo do tempo. O desafio é que, sem uma visão clara dos custos e dos processos envolvidos, decisões acabam sendo tomadas com base em percepções, e não em dados. É nesse contexto que o […]
Inside sales: o que é, como funciona e por que sua empresa B2B precisa disso
O processo de compra B2B já não começa, e muitas vezes nem passa, pelo contato direto com um vendedor. Hoje, entre 70% e 80% dos tomadores de decisão preferem interações remotas e caminhos digitais ao longo da jornada, segundo dados citados pela Terra! Na prática, isso muda o papel da área comercial. Agora, a estrutura […]
Playbook de vendas e retenção: saiba como estruturar o seu + template gratuito
Crescer em vendas B2B raramente é um problema de esforço. Na maioria das vezes, o desafio está na falta de clareza sobre como a operação deveria funcionar de ponta a ponta. É nesse contexto que o playbook de vendas e retenção ganha protagonismo. Mais do que organizar o que já existe, ele cria a base […]
Social Selling no LinkedIn: como transformar presença em oportunidades de vendas
Se antes o processo comercial começava com uma abordagem direta, hoje ele começa muito antes. No B2B, decisores chegam cada vez mais preparados para uma conversa comercial. Eles já pesquisaram, compararam alternativas e formaram percepções sobre quem são as referências no mercado. E, nesse cenário, não estar presente de forma estratégica significa, muitas vezes, nem […]
Consultoria Comercial B2B: o que é, como funciona e quando a sua empresa precisa contratar
Em operações B2B mais maduras, crescer passa a exigir inteligência comercial. Isso significa ter clareza sobre onde estão as melhores oportunidades, quais canais realmente geram receita, como priorizar leads com maior potencial e, principalmente, como transformar dados em decisões mais assertivas ao longo de todo o funil. O ponto é que, sem essa camada de […]
Estratégia de vendas B2B: como estruturar um modelo previsível e escalável?
Se a sua receita oscila mês a mês, o problema provavelmente não está no mercado, e sim no modelo comercial. Empresas B2B que crescem com previsibilidade não contam com sorte, talento isolado ou esforço excessivo do time comercial. Elas operam com método, processo e indicadores claros. Estruturar uma estratégia de vendas não é uma escolha […]