Processo estruturado + leads orgânicos qualificados eliminaram desperdício e geraram crescimento sustentável em indústria B2B. Continue a leitura para conhecer o case:
Sobre a Delta Máquinas Têxteis
A Delta Máquinas é uma empresa orientada para o desenvolvimento de máquinas, automação e consultoria de processos têxteis. Considerando um novo modo de pensar o modelo de produção industrial, a Delta oferece consultoria do ciclo produtivo de seus clientes, apontando possíveis falhas e desenvolvendo soluções que eliminam os maiores problemas nos processos têxteis.
Ou seja, a oferta é pertinente a uma necessidade latente do mercado: fazer mais com menos. Mas isso precisaria ficar claro aos prospects e despertar neles o desejo pelas soluções da empresa.
Qualidade acima de quantidade: o desafio de converter leads em receita
Quando a Delta chegou à Adove, o objetivo era claro: melhorar taxas de conversão e fortalecer posicionamento no mercado. A empresa já investia em Inbound Marketing e possuía boa geração de leads. Os números de topo de funil eram altos, mas as oportunidades geradas poderiam ser potencializadas.
Principais desafios identificados:
Muitos leads, poucas oportunidades qualificadas
A empresa gerava volume de leads, mas a conversão em oportunidades comerciais reais não refletia esse investimento.
High ticket exigia posicionamento forte
Com soluções acima de R$ 100 mil, a facilitação do processo comercial passaria por fortalecer a imagem da Delta como “resolvedora de problemas” do setor têxtil da América Latina.
Processos comerciais despadronizados
Cada vendedor trabalhava de um jeito. Não havia clareza sobre o que funcionava, e o onboarding de novos profissionais era lento.
Falta de integração entre marketing e vendas
Leads qualificados chegavam ao comercial sem contexto claro, gerando desperdício e frustração em ambas as áreas.
Existiam dois grandes desafios simultâneos: através do marketing, qualificar leads de alto valor e, através da estruturação comercial, aumentar produtividade e conversão.
O que foi implementado: integração entre marketing e vendas
Nossa estratégia combinou marketing B2B qualificado com reestruturação comercial completa: uma abordagem de RevOps que conecta atração, conversão e processos.
Imersão e análise de dados
Começamos pela base: análise profunda do histórico de marketing. Quais canais promoviam conversão? Essa conversão era qualificada? Como transformar orgânico em fonte sustentável de aquisição? Quais segmentações já existiam na base?
Entender a conexão entre a base de leads e os produtos/serviços da Delta foi a chave para ampliar a qualificação. Nosso foco estava em fazer melhor com o que já tínhamos, sem fechar a entrada de novos leads.
Reposicionamento e conteúdo estratégico
Trabalhamos o posicionamento digital da Delta para fortalecer a imagem de autoridade e inovação no setor têxtil. Desenvolvemos conteúdos que educam o mercado, respondem dúvidas técnicas e destacam diferenciais competitivos.
Segundo o Marketing da Delta:
“A principal mudança percebida no posicionamento da Delta junto ao mercado foi o reconhecimento a partir dos conteúdos desenvolvidos. Estamos criando um posicionamento forte e que permite novas aberturas de mercado. Hoje as pessoas já sabem quem é a Delta através do digital.”
Foco em leads orgânicos qualificados
Equilibramos o investimento em mídia paga e estruturamos estratégias de SEO e conteúdo para ampliar a geração orgânica. Mais leads orgânicos significam menor dependência de investimento contínuo e maior qualificação (quem busca ativamente tem mais intenção de compra).
Segmentação e personalização
Uma base segmentada passou a receber conteúdos específicos por área de interesse. Automações inteligentes nutriram leads conforme estágio no funil, preparando-os para o momento certo de abordagem comercial.
Reestruturação comercial completa
Paralelamente ao marketing, implementamos uma reestruturação do processo de vendas:
Criação de playbook de vendas
Estruturamos um guia completo com todas as etapas do processo comercial, perfil de cliente ideal, perguntas de qualificação, argumentos e objeções mais comuns com respostas padronizadas.
Ajustes e setup no CRM
Configuramos o CRM com funil personalizado, automações de follow-up e integração com o marketing. Cada lead passou a ter histórico completo e rastreabilidade.
Melhoria em discursos e scripts comerciais
Desenvolvemos scripts estruturados que colocam o cliente no centro da conversa, aumentando assertividade sem perder naturalidade.
Alinhamento entre marketing e vendas
Criamos processos claros de passagem de bastão. O comercial passou a receber subsídios e materiais ricos baseados no trabalho de marketing.
O que foi conquistado
A Delta deu início à nova estratégia de Inbound em 2021, com muitos testes durante o ano para análise de dados e melhorias. Em 2022, os resultados se tornaram expressivos.
Resultados do marketing B2B
- +500% aumento de tráfego no site: muito dele orgânico, resultado de estratégias de SEO e conteúdo de qualidade;
- +50% leads orgânicos em um ano: ampliar ações ativas por parte dos leads (não apenas reativas a campanhas) trouxe crescimento sustentável;
- 552% aumento no número de sessões: a qualificação através dos conteúdos ampliou significativamente o tempo de visualização e engajamento;
- +25% em oportunidades geradas: mesmo com uma queda de 50% no volume total de leads (foco em qualidade, não quantidade), as oportunidades aumentaram;
- +12% nas vendas registradas: muitas de origem outbound, mas que contam com apoio dos conteúdos e nutrição digital para tomada de decisão;
- -75% no Custo de Aquisição de Cliente: ações focadas em qualificação, reaproveitamento da base e orgânico reduziram drasticamente o CAC digital.
Resultados da estruturação comercial
- Aumento de produtividade: o time conseguiu falar com mais empresas e ser mais assertivo na abordagem. O tempo de gestão manual diminuiu;
- Engajamento e união do time: o playbook gerou alinhamento. Vendedores passaram a trocar experiências, sugerir melhorias e trabalhar de forma colaborativa;
- Processos padronizados e escaláveis: novos vendedores conseguem aprender mais rápido. O conhecimento deixou de estar apenas na cabeça de pessoas específicas;
- Aproximação entre marketing e vendas: com processos claros, as áreas passaram a trabalhar como um time único focado em receita.
O que a Delta Máquinas Têxteis diz sobre a parceria
“A equipe Adove, desde o primeiro contato, sempre se mostrou muito atenciosa e prestativa. Um trabalho que se destaca pela seriedade e comprometimento de todo o time para o nosso crescimento nos canais digitais, fortalecimento e reconhecimento da marca no mercado. Tudo, claro, alinhado ao perfil e à conduta da Delta. Os serviços fornecidos pela Adove se tornam fundamentais neste processo de construção e consolidação da nossa marca, certamente uma parceria de sucesso a qual nos orgulhamos muito.” – Marketing da Delta Máquinas Têxteis
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Se você busca integrar marketing e vendas para gerar crescimento previsível com menor custo de aquisição, vamos conversar.