Transformação digital de uma fabricante de cercamentos: integração com CRM, automações e qualificação de leads geraram 63% de taxa de conversão e ROI de 2,5 em operação B2B.
Sobre a Cercas Cattoni
A Cercas Cattoni é uma fabricante de cercamentos presente no mercado desde a década de 70, localizada no interior de Santa Catarina. Com diversas opções em produtos, a empresa atende projetos de todos os tipos: residências, comércios, indústrias e lotes rurais.
Em sua maioria, a empresa atuava com clientes finais (B2C), mas em 2020 decidiu expandir de forma mais incisiva para o mercado B2B, captando lojistas como revendedores dos seus produtos.
O desafio de crescer com uma equipe enxuta
Com uma equipe comercial enxuta e habituada a fazer negociações presencialmente ou apenas por telefone, todo o processo comercial era manual, feito através de planilhas e controles individuais entre os vendedores.
Principais gargalos identificados:
Inside Sales era assunto distante
A digitalização de processos parecia algo complicado. Cadência comercial ou alinhamento de discurso era tido como obstáculo.
Leads digitais recebiam o mesmo tratamento de outbound
Apesar de já investir em marketing digital e ter geração de leads considerável, não havia diferenciação no tratamento entre leads qualificados e contatos frios.
Falta de visibilidade sobre perdas
A operação era eficiente em vendas, mas deixava a empresa às cegas quanto ao número de oportunidades perdidas, motivos de objeções e produtividade limitada ao fator humano.
Necessidade de escalar sem comprometer o que funcionava
Com o foco de expandir os negócios para o B2B, era necessário garantir eficiência comercial e otimizar processos sem atrapalhar as vendas já consolidadas.
Com tantos pontos obscuros e sabendo que o volume de vendas poderia ser melhor, deu-se início ao processo de digitalização do comercial e mudança de mindset do time.
O que foi implementado
Nossa estratégia focou em integrar marketing e vendas através de tecnologia, processos e automação.
Upgrade e estruturação do marketing
A Cercas Cattoni já investia em Inbound Marketing, mas de forma básica. Fizemos upgrade do plano do RD Station Marketing para que automações e lead scoring pudessem contribuir com a classificação de oportunidades.
As automações ajudaram a contornar objeções comerciais através de fluxos de nutrição específicos. O objetivo era tornar as ações de Inbound mais comerciais, com foco na ação de repasse direto ao time de vendas.
Implementação de CRM e Inside Sales
Com a mudança no marketing, era necessário que as priorizações tivessem continuidade no comercial. As planilhas deram lugar ao RD Station CRM e o marketing foi integrado à estratégia de Inside Sales da empresa.
O CRM passou a ser usado como ferramenta de gestão efetiva: mapeamento de perfis de clientes recorrentes, análise de precificação e monitoramento da capacidade produtiva da fábrica (já que prazos de entrega dependem do volume comercial).
Segmentação e personalização
Com ambos os times tendo ferramentas melhoradas, reestruturamos estratégias e aprimoramos o entendimento sobre o que de fato eram oportunidades digitais.
As ações de Inbound Marketing ganharam atuação próxima às estratégias de Account-Based Marketing (ABM), trazendo mais personalização e direcionamento para cada segmento atendido.
Como isso funcionou na prática:
Mapeamento de visitantes do site
Identificamos o perfil dos visitantes e criamos direcionamento personalizado conforme interesse de cada um.
Remarketing assertivo
Ao invés de resgatar visitantes com ofertas genéricas, passou a ser possível aplicar mensagens diretas e personalizadas.
Três jornadas distintas
A estrutura de Inbound ganhou segmentação clara:
- Pessoa física que busca cercamento residencial
- Empresas que buscam cercamento para seus imóveis
- Lojistas potenciais revendedores (novo nicho B2B)
O que foi conquistado
Em cinco meses já foi possível ver avanço significativo dos resultados. O aculturamento da empresa passou a fluir de maneira ordenada, com mais produtividade e assertividade.
Eficiência na qualificação de leads
No período de março a julho de 2022, a empresa gerou 968 leads, dos quais 611 se mostraram oportunidades.
Taxa de qualificação: 63,1%, praticamente 2% a mais do que no mesmo período em 2021.
Redução drástica no custo de aquisição
As vantagens do alinhamento e modernização do processo comercial e marketing trouxeram resultados expressivos:
Enquanto o custo de aquisição de oportunidades em março era de R$ 136,45, em julho estava em R$ 41,42, uma redução aproximada de 70%.
ROI sustentável
Com investimentos mais pontuais e direcionados, a empresa manteve um ROI de 2,5 em média nos primeiros 5 meses.
Uso efetivo do CRM
O time comercial (interno e representantes) adotou o CRM como ferramenta central de gestão, gerando visibilidade sobre leads digitais e outbound de forma separada e mensurável.
O que a Cercas Cattoni diz sobre a parceria
“O trabalho que é desenvolvido pela Adove é muito além do que buscávamos: uma empresa que pudesse atuar em nossas mídias sociais para ‘estar na internet’. A Adove superou as nossas expectativas com desenvolvimento de conteúdos de qualidade, reuniões de acompanhamento de resultados, e uma equipe acessível e comprometida. Ao longo desses 4 anos de parceria obtivemos ótimos resultados de visibilidade da nossa empresa, resultando em ótimos negócios. Temos a equipe da Adove como uma extensão da equipe Cercas Cattoni, somos um único time!” – Barbara Becker – Administração/Financeiro na Cercas Cattoni
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