Inside Sales e Field Sales: quando migrar para vendas internas no B2B
O que fazer quando o modelo comercial funciona, mas não escala? Se você já passou por essa sensação de platô na sua operação, sabe o valor dessa pergunta. O time vende, os clientes chegam e a operação continua rodando. Porém, o crescimento da receita parece abaixo do potencial. Geralmente, esse cenário vem acompanhado de maior […]
Como montar um SLA entre marketing e vendas para aumentar conversão
A área de marketing diz que gera leads qualificados, mas o setor de vendas diz que os leads não têm perfil. Na prática, CRM desatualizado e pipeline imprevisível. O problema não é de um departamento ou outro, mas o fato de que ninguém consegue provar exatamente onde o problema começa. E tem uma analogia que […]
KPIs de vendas: esses são os indicadores comerciais que realmente importam no B2B
Ainda é comum encontrar empresas que acreditam estar fazendo uma boa gestão de vendas simplesmente porque acompanham receita e número de vendas. Na prática, esses dois KPIs de vendas sozinhos criam uma ilusão de controle porque o resultado do mês é conhecido, mas o caminho até eles não é compreendido. Quando a performance oscila, e […]
Consultoria de vendas B2B: como avaliar resultados reais em 5 passos
Em algum momento do crescimento, toda empresa B2B chega no mesmo ponto: buscar uma consultoria de vendas. Isso costuma acontecer quando o time comercial está ativo e o pipeline tem oportunidades, mas o resultado não acompanha o esforço. E, em teoria, faz sentido: trazer alguém de fora para diagnosticar, estruturar e melhorar a operação comercial […]
Integração CRM e ERP: como conectar vendas e operação para aumentar a receita
A integração de CRM e ERP é sobre crescimento: toda empresa consegue crescer com processos manuais… Até certo ponto. Chega um momento em que isso trava. Conectar operação e vendas é o primeiro passo para destravar esse crescimento, porque essa integração transforma dados em decisões. E decisões em receita. Integração CRM e ERP: primeiro passo […]
Pipeline de vendas: como construir e gerenciar para ter previsibilidade de receita
Empresas que investem de forma eficaz na gestão de pipeline de vendas crescem, em média, 15% mais do que aquelas que não fazem esse controle, segundo dados reunidos pelo portal Terra. Ainda assim, na prática, o que se vê na maioria das operações B2B está longe desse cenário. O pipeline até existe, mas sem padrão, […]
CRM para empresas B2B: como escolher a plataforma certa e integrar com marketing
Empresas que utilizam um CRM têm 86% mais chances de superar suas metas de vendas do que aquelas que não utilizam, segundo este levantamento. Mas, para isso é preciso, primeiro, escolher essa plataforma. O problema é que, na prática, esse é um dos pontos em que muitas operações B2B começam a se perder. Isso acontece […]
Estruturação comercial B2B: passo a passo + checklist para estruturar uma operação escalável
Durante um bom tempo, o crescimento comercial de empresas B2B acontece com base em esforço, relacionamento e indicações. O processo vai se formando na prática, sem muito desenho ou documentação formal, mas funcionando de forma suficiente para o contexto inicial de crescimento. Até que esse modelo deixa de sustentar o crescimento. Isso não acontece de […]
SDR e closer: como estruturar os papéis e escalar sua operação de vendas B2B
Em muitas operações B2B, o problema não está na falta de esforço, mas na forma como ele é distribuído. O time trabalha, o CRM está cheio, mas os resultados não acompanham. Closers acabam prospectando para não ficar sem pipeline, enquanto SDRs marcam reuniões que pouco avançam. Esse cenário só reforça que o problema não é […]
Inside sales: o que é, como funciona e por que sua empresa B2B precisa disso
O processo de compra B2B já não começa, e muitas vezes nem passa, pelo contato direto com um vendedor. Hoje, entre 70% e 80% dos tomadores de decisão preferem interações remotas e caminhos digitais ao longo da jornada, segundo dados citados pela Terra! Na prática, isso muda o papel da área comercial. Agora, a estrutura […]