Alinhar as equipes de marketing e vendas? 5 dicas de Smarketing

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Alinhar as equipes de marketing e vendas? 5 dicas de Smarketing

Estratégia bem-feita e trabalho em equipe são dois fatores que garantem o sucesso de uma empresa! Nessa busca por bons resultados, os setores de Marketing e Comercial precisam ser parceiros fiéis e caminhar em sincronia. Foi-se o tempo em que cada área era altamente delimitada e as equipes não se misturavam. Marketing e Vendas são áreas afins e a união entre elas, especialmente na era da tecnologia e informação, é fundamental para a conquista de clientes e o sucesso do negócio! Entenda porque essa união faz diferença e aprenda 5 dicas de como fazer o alinhamento dessas duas áreas.

Antigamente, as funções de cada área eram muito bem definidas: marketing cuidava das ações de promoção e divulgação, enquanto vendas focava na prospecção e negociação dos serviços e produtos. Mas, aos poucos, foi-se percebendo que um setor está totalmente vinculado ao outro; visto que o marketing atrai clientes em potencial através de suas ações, mas para essas ações alcançarem o resultado esperado é a equipe de vendas que deve atuar no relacionamento direto com os clientes.

Com o fácil acesso à informação que a era da tecnologia trouxe, os consumidores já não são os mesmos de antes, o perfil de consumidor se alterou muito. Atualmente, antes de efetuar uma compra, o consumidor pode pesquisar sobre o produto ou serviço, conhecer diversas marcas, lojas, comparar atendimento e analisar diversos outros fatores, como a satisfação de quem já adquiriu aquele produto/serviço. É por isso que, hoje, o alinhamento entre marketing e vendas faz toda a diferença e é essencial para que a empresa prospere.

Por que a harmonia entre marketing e vendas é importante?

Com as áreas de marketing e vendas alinhadas, é possível que a equipe comercial possa conhecer melhor o comportamento e o perfil do consumidor, suas dúvidas e necessidades. Dessa forma, o pessoal de vendas consegue aprimorar o processo de atendimento e converter leads em prospects reais e, futuramente, em clientes. Essa parceria também ajuda a gerar fidelização dos clientes com foco em novas vendas.

Rivalidade antiga: ainda existe certa resistência a essa união por parte de algumas equipes. Em alguns casos, o marketing acredita que trabalha apenas para publicidade e atração do público, e não sente que suas ações são responsáveis por mais ou menos vendas. O comercial também acredita que o marketing não presta nenhum apoio à área e que os resultados são exclusivos do esforço aplicado nas vendas. Isso gera uma desvalorização do trabalho do outro e também rivalidade, inviabilizando que se vejam como interdependentes.

Analisando de maneira fria, podemos dizer que o trabalho do marketing só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes. E o trabalho de vendas depende da capacidade de atração dos profissionais de marketing.

Portanto, unir as duas equipes resulta em um trabalho muito mais completo e com maiores chances de sucesso. Unificar as equipes é multiplicar o conhecimento de cada colaborador. Nos dias de hoje, não é mais viável separar áreas e restringir ações. Veja algumas das vantagens desta união:

  • As informações chegam mais rápido;
  • A tomada de decisão é facilitada;
  • A nutrição de leads é mais completa;
  • As taxas de conversão são maiores;
  • A transição ao converter um lead em cliente é mais suave; e
  • As oportunidades são menos desperdiçadas.

Smarketing

Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” (vendas) e “marketing”. Ou seja, Smarketing reflete a integração entre os setores de marketing e vendas de maneira estratégica nas empresas. União essa que visa alinhar conceitos, ações e estratégias de ambas as equipes para um resultado mais efetivo nas vendas finais, no faturamento e na satisfação dos consumidores e clientes.

Como funciona? Enquanto o marketing faz o trabalho de inbound para atrair e nutrir os leads, já os direcionando para a tomada de decisão, o time de vendas dá sequência a esse esforço colocando toda a sua habilidade de negociação e fechando o negócio.

Como fazer isso?

Defina objetivos em comum

Para que marketing e vendas estejam alinhados, o gestor deve coloca-los sob as mesmas “regras”, ou seja, determinar objetivos interligados para as duas áreas. Os objetivos devem ser baseados em metas reais e quantificáveis. Existe uma dissonância enorme entre os times pois enquanto venda está focado só em números, marketing está preocupado só com a atração do público. Os objetivos em comum farão os dois times terem que trabalhar em prol da mesma meta e precisar agir em sintonia. Aproveite a ocasião para definir as métricas e KPIs em conjunto com as duas equipes.

Garanta uma boa comunicação

Para acontecer uma verdadeira integração entre os times de marketing e vendas, a comunicação é essencial e deve ser eficiente e eficaz. A dica é investir em reuniões presenciais, encontros, chats, sistemas integrados, dashboards de controle e quaisquer outras formas de comunicação que facilitem a interação entre os colaboradores, bem como a troca de ideias.

Use a tecnologia disponível

Integre os sistemas de gestão e controle na empresa. As informações sobre os clientes devem estar em um único local, facilitando assim o trabalho de todos! Por quê? O smarketing, para funcionar, necessita de ciclo contínuo de ações: o marketing capta e nutre leads, repassando-os para vendas. Com a venda concretizada, o time de vendas retorna esses clientes para o marketing para que eles sejam trabalhados mais uma vez (visando estratégias de up selling e cross selling).

Cogite fazer um SLA

O SLA (Service Level Agreement) é um tipo contrato feito entre equipes quando elas decidem atuarem de maneira mais próxima e de forma interdependente. O SLA é um acordo de qualidade mínima para serviços prestados. Ela vai ajudar os times de marketing e vendas a pensarem da mesma forma. Por exemplo, um SLA pode ser estabelecido como: o marketing tem como missão repassar para vendas apenas leads com determinadas características e vendas terá a responsabilidade de devolver clientes satisfeitos para o marketing. Esse acordo contém tudo que foi decidido na reunião inicial, e serve para ajudar todos a relembrar suas responsabilidades dentro do planejamento.

Meça os resultados

Depois de definir objetivos em conjunto, dividir responsabilidades e garantir a comunicação e a troca de informações eficiente entre as equipes, o que falta? Não esqueça de acompanhar com frequência os resultados deste trabalho. Só medindo os resultados é que é possível saber se a estratégia funciona ou se algum processo/ação deve ser repensado e modificado.

 

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