Os líderes em Social Selling têm 51% mais probabilidade de atingir suas metas de vendas. O dado, divulgado pelo LinkedIn, ajuda a explicar porquê essa estratégia passou a ocupar um espaço cada vez maior nas discussões sobre vendas B2B.
Ao mesmo tempo, na prática, o termo costuma ser associado apenas à presença nas redes sociais, quando seu papel é muito mais estratégico dentro do processo comercial.
Neste artigo, você vai entender o que realmente é Social Selling, qual seu impacto nas vendas B2B e como utilizá-lo para fortalecer o relacionamento com contas estratégicas e apoiar negociações mais eficientes.
Vamos lá?
O que é Social Selling?
Social Selling vem do termo em inglês que, traduzido de maneira literal, significa “vendas sociais”.
Ou seja, é uma estratégia comercial que se aproveita das redes sociais para construir relacionamentos, gerar confiança e criar oportunidades de negócios ao longo da jornada de compra.
Para isso, se utiliza de informações disponíveis nestes ambientes para entender melhor os potenciais clientes e criar interações mais relevantes.
Uma mudança de cargo, uma expansão da empresa, uma publicação sobre o setor ou qualquer outra movimentação estratégica pode e deve ser usada nas abordagens. Assim, o contato passa a ter mais contexto e proximidade.
Sem contar que essas atualizações também indicam o momento mais adequado e coerente para a interação.
Importante destacar que ter um perfil atualizado, com publicações em dia e compartilhamento de notícias, não é o mesmo que praticar Social Selling. A presença digital ativa é apenas uma parte do processo.
Para aplicar a metodologia, então, deve-se ter intenção, consistência e integração à estratégia de vendas.
Também se faz necessário reforçar que esse método não substitui a venda tradicional! Ele apenas prepara o terreno para garantir que a abordagem comercial seja mais assertiva.
Leia também: Social Selling no LinkedIn: como transformar presença em oportunidades de vendas
O impacto do Social Selling no ciclo de vendas B2B
Primeiro, é preciso relembrar que, no contexto B2B, os ciclos de vendas são mais longos e os investimentos costumam ser mais elevados. Portanto, a decisão é tomada por um grupo de profissionais, como gestores, líderes, técnicos e engenheiros, por exemplo.
Essa complexidade faz com que o Social Selling se torne um grande aliado deste modelo de negócio. Isso porque, por meio de plataformas como o LinkedIn, por exemplo, os vendedores podem:
- Acompanhar mudanças no mercado;
- Identificar novos desafios enfrentados por uma empresa;
- Entender o momento de um decisor;
- Se aproximar dos diferentes participantes do processo de compra;
- Encontrar pontos de conexão para iniciar uma conversa mais estratégica.
Além disso, os compradores B2B pesquisam sobre a empresa, avaliam a credibilidade e buscam referências. Tudo isso antes de iniciar qualquer negociação.
A título de exemplo, 47% dos tomadores de decisão B2B usam o YouTube e Google como principais fontes de informação sobre seus possíveis parceiros, segundo o Think With Google.
Por aqui, o Social Selling encurta o caminho ao reforçar a autoridade da sua empresa e possibilitar a construção de relacionamentos. Com isso, o vendedor passa a abordar pessoas que já conhecem seu trabalho, acompanharam seus conteúdos ou tiveram algum tipo de contato com seus insights.
Em resumo, o Social Selling é uma metodologia que visa criar contexto, gerar proximidade e desenvolver segurança antes da venda. Quando isso acontece, a negociação flui com menos resistência, as conversas se tornam mais qualificadas e o ciclo comercial ganha mais eficiência.
Não à toa, 78% dos vendedores que utilizam as redes sociais vendem mais do que seus concorrentes que não as utilizam, ainda conforme dados do LinkedIn!
Leia também: Founder-led growth: como usar a autoridade dos sócios para gerar demanda B2B
Como funciona o Social Selling na prática?
Para que o Social Selling seja certeiro é preciso combinar posicionamento, relacionamento e inteligência comercial.
Pensando nisso, na prática, o Social Selling funciona dessa maneira:
- Identificação de contas e decisores estratégicos: mapeamento das empresas e dos envolvidos nas decisões B2B, acompanhando seus movimentos e entendendo quais abordagens podem gerar mais conexão;
- Construção de autoridade antes da abordagem comercial: a percepção de valor é criada por meio do compartilhamento de conteúdos, opiniões, experiências e desafios. Um vendedor que demonstra conhecimento passa a ser percebido como uma referência;
- Uso de informações digitais para personalizar interações: uma abordagem como “vi que sua empresa está expandindo a operação e gostaria de compartilhar uma experiência sobre esse desafio” tende a gerar muito mais abertura;
- Transformação de relacionamento em oportunidade comercial: isso significa identificar sinais de interesse, acompanhar a evolução do relacionamento e saber quando avançar para uma abordagem direta.
Leia também: Marketing de conteúdo B2B: como criar conteúdo que gera demanda e não só tráfego
Os principais erros dessa estratégia
Muitos ainda acreditam que o Social Selling nada mais é do que um conjunto de ações sem estratégias. Ou seja, conteúdos que não geram conversa, abordagem que não despertam interesse e contatos que não avançam.
Não por acaso, os erros mais comuns, quando se trata de Social Selling, são:
1. Confundir conteúdo institucional com construção de autoridade
Muitas empresas B2B usam suas redes sociais apenas para divulgar serviços, eventos ou conquistas. Embora esse tipo de conteúdo ajude a construir autoridade, ele, sozinho, não dá conta de atrair a atenção do cliente.
É preciso tentar ser referência no setor. E, para isso, é necessário compartilhar conhecimento e informações relevantes, que ajudam o mercado a tomar decisões melhores.
Além disso, um decisor B2B procura parceiros que entendam seus desafios e que, portanto, sejam capazes de contribuir com perspectivas interessantes.
2. Fazer abordagens frias sem inteligência comercial
Social Selling não é uma ferramenta de prospecção em massa! Logo, enviar dezenas de mensagens genéricas no LinkedIn, por exemplo, é uma prática que prejudica a construção de relacionamentos.
É fundamental que, aqui, a abordagem seja personalizada, com informações reais. É isso que vai mostrar que há intenção verdadeira de construir conversa e não apenas vender.
Lembre-se que o Social Selling funciona justamente porque aproxima vendedores de potenciais clientes de uma forma mais humana e estratégica.
3. Ignorar o comitê de compras
E, por fim, como já destacado, em vendas B2B existe um grupo envolvido no processo de decisão de compra.
Logo, ignorar essa dinâmica aumenta as chances do vendedor focar em um único contato e no que tem menos “poder” de escolha nessa relação. Isso faz com que as oportunidades se percam.
Com o Social Selling, é possível acompanhar diferentes profissionais para criar relacionamentos em diversos níveis.
O próximo passo do Social Selling é o RevOps
Ao fortalecer relacionamentos, gerar confiança e criar abordagens mais contextualizadas, o Social Selling contribui para negociações mais qualificadas e ciclos comerciais mais eficientes.
Mas, para que esses resultados sejam consistentes e escaláveis, o Social Selling precisa estar conectado a uma operação estruturada.
As informações obtidas nas interações com clientes devem alimentar processos, orientar decisões e integrar marketing, vendas e atendimento. É exatamente essa integração que o RevOps proporciona.
E a Adove pode te ajudar nesse objetivo!
Se a sua empresa quer ir além de ações isoladas e construir uma operação comercial preparada para crescer com método, fale com o nosso time.
Descubra como nossa metodologia de RevOps pode escalar resultados com mais previsibilidade.
